¿Qué es el ROI y cómo se lo calcula en tus estrategias de Marketing Online?

Si trabajas en marketing, muchas veces lo más común es que orientes tus acciones hacia la rentabilidad, ¿verdad? Todos los clientes quieren que su cuenta de resultados sea positiva y que cualquier acción que realicen sea rentable.

El ROI nos permite saber cuál es la rentabilidad real de cualquier tipo de inversión.

Si es tan útil, ¿por qué son muchas las personas que no lo suelen calcular? Muchas veces no se hace o bien por la dificultad que supone medir el impacto de las acciones en nuestra estrategia, o bien por desconocimiento, o bien porque no se le da la importancia suficiente.

Siempre que podamos, es muy recomendable medirlo, porque nos aportará una visión mucho más clara y concisa de si nuestra acción ha sido o no ha sido rentable.

Para ver exactamente cómo funciona el ROI en marketing, pasemos primero a ver con detalle qué es el ROI.

EL ROI en tu estrategia de Maketing

Las siglas ROI provienen del acrónimo “Return on Investment”, que significa “Retorno de Inversión”. Es una palabra muy usada en el mundo financiero y que sirve para analizar la rentabilidad de cualquier acción llevada a cabo por una marca o empresa.

¿Por qué es tan útil el ROI en nuestra estrategia? Pues porque nos permite saber cuántos Bs. hemos generado por cada uno de los Bs. que hemos invertido en una determinada acción.

Tener conocimiento de esto nos ayudará a saber si nuestra actividad está bien enfocada o si tenemos que modificar nuestra estrategia y realizar acciones que sean más rentables.

Aunque realicemos una campaña que pueda ser todo un éxito a nivel de branding, el ROI nos concreta si ha sido o no un éxito a nivel monetario. Es decir, en función del retorno obtenido.

Puede ser, por ejemplo, que estemos invirtiendo mucho más dinero en Facebook que en Google y que, calculando el ROI descubramos que el retorno de inversión es mucho más alto en Google.

¿Y qué significa exactamente esto? Significa que si invirtiéramos más en Google, las ventas que conseguiríamos serían más baratas que las ventas conseguidas a través de Facebook.

Conocer esto nos permitirá tomar decisiones mucho más calculadas y objetivas, que tendrán en cuenta la efectividad de las campañas realizadas.

Todo esto parece muy interesante, ¿verdad? Pues ahora tenemos que contarles cómo se calcula el ROI para que puedan aprovechar todas las ventajas que aporta.

¿Cómo se calcula el ROI?

Primero de todo, vamos a ver qué es lo que necesitas para poder calcular el ROI de tu campaña de marketing:

  • Saber la inversión que se ha realizado en tu campaña
  • Saber los beneficios que ha tenido
  • Una calculadora

Pasemos ahora a ver cuál es la fórmula de ROI:

ROI = (Ingresos – Inversión) / Inversión * 100

Una vez aplicada la fórmula, el resultado obtenido se expresa con un porcentaje.

Te pongo un ejemplo para que te quede claro como el agua.

Cómo se aplica la fórmula del ROI

Dejo con un ejemplo facilísimo para que se hagan una idea rápida de cómo funciona la fórmula del ROI.

Imagina que lanzas una campaña en Facebook Ads con un presupuesto total de Bs.500.00.

Pues ahora imagina que esta campaña genera unos ingresos de Bs.1,500.00.

Para calcular el ROI solo tendrás que  que aplicar estos números a la fórmula del ROI:

ROI = (Ingresos – Inversión) / Inversión * 100
ROI = (Bs.1,500.00 – Bs.500.00) / Bs.500.00 * 100 = 200%

En este caso, vamos que el ROI obtenido es del 200%, lo que significa que por cada Bs. que hemos invertido, tenemos 2 Bs. de beneficio.

Fácil, ¿no?

Si el ROI es positivo, significa que hemos llevado a cabo una campaña que ha sido rentable.

Para que te quede aún más claro, aquí te pongo otro ejemplo para que se vea cómo sería un ROI negativo.

Imagina que lanzas la misma campaña de Facebook Ads con un presupuesto de Bs.500.00, pero que esta campaña solo genera Bs.200.00 de beneficio.  En este caso:

ROI = (Bs.200.00 – Bs.500.00) / Bs.500.00 * 100 = -60%

Aplicando la fórmula de ROI vemos que la campaña no ha sido rentable, ya que el ROI ha salido negativo y esto significa que hemos perdido dinero con ella.

Este cálculo es realmente sencillo y, en realidad, se pueden tener en cuenta muchos otros factores para calcular el retorno de inversión.

¿Cuáles?

Cojamos de nuevo la primera campaña de Facebook Ads, en la cual has invertido un presupuesto de Bs.500.00.

Pero, además de los Bs.500.00 invertidos también has invertido en ella otras cosas.

¿Cuáles?

  • La jornada de trabajo del empleado que ha creado la campaña: Bs.90.00 (por una jornada de 8 horas)
  • La oficina y los suministros: Bs.100.00 (por 8 horas de oficina de un alquiler de Bs.2,500.00 al mes)

Teniendo en cuenta estos gastos, vemos que el coste de nuestra campaña no es de Bs.500.00: es de Bs.690.00, por lo que nuestro ROI variará un poquito.

ROI = (Bs.1,500.00 – Bs.690.00) / Bs.690.00 * 100 = 117%

Es importante tener en cuenta todos estos gastos porque, de lo contrario, podemos pensar que estamos generando rentabilidad cuando en realidad no lo estamos haciendo.

Seguimos con los ejemplos para ilustrar lo que estoy exponiendo.

Imagina que lanzas una campaña de Instagram Ads, en la que inviertes Bs.500.00 y consigues Bs.700.00 de beneficios.

¿A priori parece que ha sido efectiva, verdad?

Pues bien, además de los Bs.500.00 invertidos, súmale Bs.95.00 del sueldo de la persona que la ha preparado y una jornada de oficina de Bs.120.00. Tenemos un total de Bs.715…

Ahora pasemos a calcular el ROI.

ROI = (Bs.700.00 – Bs.715.00) / Bs.715.00 * 100 = -2%

Aunque inicialmente puede parecer que estamos ganando dinero, la verdad es que con esta campaña lo estamos perdiendo.

Al ver el ROI negativo, tenemos que plantearnos si la campaña ha valido o no la pena. Aunque a primera vista pueda parecer que no puede tener nada bueno estar perdiendo dinero, talvez ha sido una súper buena campaña de branding que nos ha dado muchísima notoriedad.

Si la campaña ha tenido repercusión y ha sido buena para la marca, no puede decirse que la campaña sea mala solo por no tener un ROI positivo.

Es evidente que cada caso es único, y que tenemos que analizarlo con detalle para poder determinar su éxito o fracaso.

¿Cómo puedo calcular el ROI de mis acciones de branding en Redes Sociales?

Cuando hablamos de campañas enfocadas a las ventas, calcular el ROI es bastante más fácil que si hablamos de una campaña que tiene como objetivo mejorar el branding de la marca.

¿Cómo podemos calcularlo si la campaña no genera ventas directas que queden registradas?

Para medir el ROI de tus acciones y saber si están funcionando correctamente, lo primero que tienes que hacer es apuntar todos los objetivos que quieres conseguir con estas acciones.

Sigamos con los ejemplos:

Imagina que te centras en los siguientes indicadores claves de rendimiento:

  • Crecer en número de seguidores
  • Crecer en el número de interacciones

Aunque no existan ventas directas de las acciones que llevas a cabo, puedes trackear de donde provienen las visitas que van hacia la web de la marca. Si durante la campaña hay un gran incremento de las visitas procedentes de tu campaña, y también hay un crecimiento de ventas, lo más probable es que ambos crecimientos vayan de la mano y estén directamente relacionados.

Para llevar un buen control de todo esto, y saber si tus campañas están funcionando bien, lo más recomendable es que crees un Excel donde deberás añadir toda la información que tus indicadores claves de rendimiento te aporten.

Semanalmente, o mensualmente, puedes ir añadiendo la evolución del «Número de seguidores» o el crecimiento del «número de interacciones».

Para que este cuadro de mandos tenga sentido, tendrás que marcarte cuál es el objetivo que quieres alcanzar, y el periodo de tiempo necesario para alcanzar dicho objetivo.

Si vas revisando periódicamente los datos extraídos de los indicadores claves de rendimiento, podrás extraer información realmente útil para ver si tus acciones están funcionando o no.

¿Y si mis acciones no están funcionando como esperaba?

Tanto si estás llevando a cabo una campaña para incrementar ventas de forma directa, como si quieres mejorar el branding de la marca, lo ideal es que tengas preparado un “plan de rescate” por si las cosas salen mal.

Pongamos por ejemplo que llevas a cabo una campaña de Facebook Ads donde ofreces un descuento del 5% a un público X que has definido previamente.

Como objetivo te propones conseguir un ROI del 400%, pero al terminar la campaña te das cuenta de que solo ha sido del 200%.

¿Qué haces al respecto?

Es importantísimo que, antes de lanzar la campaña, tengas ya calculado cómo actuar en caso de que tu campaña no salga como te esperabas.

¿Qué podrías hacer en este caso para llegar al ROI deseado?

  • Lanzar una campaña de Email Marketing con el 5% de descuento que sirva de apoyo.

¿Y si aun no tengo un ROI del 400%?

  • Lanzar otra campaña en Facebook Ads con un 10% de descuento

¿Y si aun no lo tengo?

  • Complementar todas estas acciones con colaboraciones con influencers que nos ayuden a mover el descuento, por ejemplo.

Todos estos ejemplos y acciones, son muy generales. Está claro que cada caso es diferente y que se tendría que revisar con cuidado y teniendo en cuenta sus propias características.

De todos modos, espero haberte ayudado y que ya tengas un poco más de idea de qué es el ROI y de cómo puedes calcularlo en tus estrategias de marketing.

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